中東市場(chǎng)通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉伯海的9個(gè)國(guó)家以及周邊的阿拉伯國(guó)家，總?cè)丝诮咏?億，人均年收入從阿聯(lián)酋、科威特等國(guó)家的3-4萬美元，到伊朗、伊拉克、也門等國(guó)家的5-6千美元不等。這些阿拉伯國(guó)家的輕工、日用、電子產(chǎn)品基本要依賴于進(jìn)口，產(chǎn)品的價(jià)格普遍為中低水平。
往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過阿聯(lián)酋迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同時(shí)輻射到非洲大部分國(guó)家。迪拜作為中東地區(qū)的第一大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易環(huán)境，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國(guó)家最大的貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億。
這里云集了非洲近30多個(gè)國(guó)家的客商，常年在這里采購日用、輕工、電器、服裝等貨物。通常進(jìn)口交易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場(chǎng)，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國(guó)家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi)。
中國(guó)產(chǎn)品在全世界以物美價(jià)廉著稱，中國(guó)作為世界第一輕工，電器、服裝等產(chǎn)品以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)了整個(gè)中東市場(chǎng)。
盡管歐美市場(chǎng)是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入?？v覽當(dāng)今世界，中東和非洲市場(chǎng)是一個(gè)充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場(chǎng)。
中東國(guó)家的購買力基本略高于一般亞洲國(guó)家水平，同一產(chǎn)品在地區(qū)之間的差價(jià)基本保持在6%-30%之間，非常有利于以前沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)。
在進(jìn)入中東市場(chǎng)后，中國(guó)企業(yè)可以不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求，同時(shí)積累大量出口經(jīng)驗(yàn)，為日后打開更多市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。
中東市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的定購數(shù)量比較大，只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。
根據(jù)中東市場(chǎng)特點(diǎn)和要求，確定了進(jìn)入的目標(biāo)和產(chǎn)品的種類定位，中國(guó)企業(yè)要做的就是按照國(guó)際慣例來履行國(guó)際貿(mào)易規(guī)則。
3.阿聯(lián)酋和迪拜在中東貿(mào)易中的地位
說起中東，就不能不提到阿聯(lián)酋和迪拜。迪拜是阿聯(lián)酋七個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)中的一個(gè)，位于阿拉伯半島東端，戰(zhàn)略位置重要，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達(dá)到幾萬個(gè)。作為中東第一大港口，在迪拜你可以找到來自全世界120個(gè)國(guó)家的商人，他們常年穿梭于中東與本國(guó)，從事商品貿(mào)易。
外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)中占有重要位置。該國(guó)1995年加入世界貿(mào)易組織。進(jìn)口商品主要有糧食、機(jī)械和消費(fèi)品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，同100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貿(mào)易往來，與40多個(gè)國(guó)家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年僅中國(guó)與阿聯(lián)酋的年貿(mào)易額就達(dá)到了600億美元。然而由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開放的自由貿(mào)易政策，沒有貿(mào)易壁壘，無外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業(yè)的利潤(rùn)稅和營(yíng)業(yè)稅的規(guī)定，沒有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤(rùn)可以自由匯出。除煙、酒等極個(gè)別商品外，其它大部分商品只是征收1%-4%的關(guān)稅。
4.沙特市場(chǎng)是什么樣的
21世紀(jì)以來，沙特經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。2001年至2014年，沙特國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年增長(zhǎng)率平均值高達(dá)5.22%。根據(jù)世界貨幣基金組織的預(yù)測(cè)，沙特2015-2019年的經(jīng)濟(jì)增速將維持在4.3%左右的水平。
沙特的投資環(huán)境良好。在世界銀行發(fā)布的《2016營(yíng)商環(huán)境報(bào)告》中，沙特阿拉伯營(yíng)商環(huán)境排名第82位，比前一年大幅下滑，但仍然是最受投資者歡迎的阿拉伯國(guó)家之一。
2000年在沙特首都利雅得成立了沙特投資總局。沙特政府還頒布了一系列優(yōu)惠政策措施，如所得稅減免、優(yōu)惠的土地租金、配套基礎(chǔ)設(shè)施保障等
。在接下來的十年，沙特在重大項(xiàng)目上的總投資將達(dá)接近7000億美元。其中超過1000億美元投資將用于支持國(guó)內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，尤其是交通與物流領(lǐng)域。
沙特的投資潛力較大。伴隨經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)及人口的迅速增加，沙特在能源、交通與物流、信息通訊、醫(yī)療健康、生命科學(xué)、人力資本等領(lǐng)域都有相當(dāng)大的投資潛力。
近幾年，為了減少對(duì)石油領(lǐng)域的依賴、刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、解決國(guó)內(nèi)極高的失業(yè)率水平，政府亦計(jì)劃投入巨大財(cái)力物力在教育、人力、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，這不失為外商參與沙特投資建設(shè)的一個(gè)好時(shí)機(jī)。
5.中東商人從商習(xí)慣如何
中東市場(chǎng)是一個(gè)以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場(chǎng)，現(xiàn)貨貿(mào)易是開立連鎖店，連鎖店的利潤(rùn)額度在20%-30%左右，訂貨貿(mào)易的利潤(rùn)額度一般在6%-10%之間不等。
中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問價(jià)格，一個(gè)詢價(jià)單如果在3-5個(gè)工作日沒有報(bào)價(jià)結(jié)果，該報(bào)價(jià)單就自行作廢。商談交易的形式比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價(jià)格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級(jí)。
現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會(huì)在一個(gè)平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會(huì)從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量條款會(huì)在合同中標(biāo)明。
與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點(diǎn)：
（1）阿拉伯人性格較為急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對(duì)降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。
（2）阿拉伯人對(duì)任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，但是涉及到價(jià)格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他，價(jià)格上一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。
（3）阿拉伯人對(duì)與朋友的交往看得比較重，良好的關(guān)系可以對(duì)生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。
兵法曰："知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，全面了解中東客戶的心理和特點(diǎn)，才能有最終的成交機(jī)會(huì)，才能開拓中東市場(chǎng)。
6.外貿(mào)接單具體如何操作
（1）首先，中國(guó)企業(yè)要通過各種渠道，認(rèn)真了解中東市場(chǎng)和客戶背景，不要急著郵寄常規(guī)樣品，在完全了解客戶要求的情況下，再考慮有步驟、有秩序的進(jìn)入。
（2）中國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東市場(chǎng)后，對(duì)于客戶的詢價(jià)，不要輕易地降價(jià)。中東進(jìn)口商大多采用多方詢價(jià)，取其價(jià)低者，所以企業(yè)應(yīng)考慮在合理的利潤(rùn)范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在合同的詢價(jià)單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點(diǎn)，包括質(zhì)量保證期限，是產(chǎn)品的報(bào)價(jià)包含原始附加值和售后保證兩個(gè)部分。
（3）中東進(jìn)口商一般要求看樣成交，甚至他們?cè)?jīng)進(jìn)口過的商品，成交前仍然要求看樣，所以我國(guó)展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時(shí)，必須攜帶樣品；對(duì)于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細(xì)的文字說明。
（4）注意報(bào)價(jià)速度。中東進(jìn)口商一般要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延一、二天仍有沒有回音，商人可能馬上會(huì)失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價(jià)。因?yàn)橹袞|的進(jìn)口渠道多，同類商品競(jìng)爭(zhēng)激烈。
（5）國(guó)內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對(duì)方無法支付貨款給企業(yè)而造成損失。如果在中東有辦事處，事情就非常容易解決：提單作出后再付余款，提單到辦事處在轉(zhuǎn)交給客人，這樣基本上沒有什么風(fēng)險(xiǎn)；沒有辦事處，傳統(tǒng)外貿(mào)就采用前TT或者信用證，對(duì)于外貿(mào)電商的朋友來說選擇的方式就比較多了，如paypal、環(huán)訊等。但是中東商人其實(shí)不習(xí)慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前TT；金額大的一般采用定金結(jié)合TT。
7.有哪些風(fēng)險(xiǎn)需要注意
中東國(guó)家的發(fā)展大多數(shù)受制于石油天然氣等資源。比如沙特國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)過度依賴石油部門，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)與政府財(cái)政極易受到油價(jià)漲跌的影響。沙特油氣產(chǎn)業(yè)對(duì)該國(guó)GDP貢獻(xiàn)率超過50%，對(duì)該國(guó)經(jīng)常賬戶貢獻(xiàn)率在80%左右，對(duì)該國(guó)財(cái)政收益貢獻(xiàn)率高達(dá)90%。一旦油氣價(jià)格發(fā)生大幅波動(dòng)，將會(huì)影響這一地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境及貿(mào)易政策。
此外，中東地區(qū)的地緣政治風(fēng)險(xiǎn)是需要被重點(diǎn)評(píng)估的。
伊拉克早在2003年薩達(dá)姆政權(quán)被推翻后就陷入了長(zhǎng)期戰(zhàn)亂與動(dòng)蕩。埃及、利比亞、敘利亞等原本政局穩(wěn)定的大國(guó)自2011年以來政局長(zhǎng)期不穩(wěn)，暴力與恐怖事件層出不窮。沙特的鄰國(guó)也門亦持續(xù)戰(zhàn)亂。如今，由多國(guó)與卡塔爾斷交風(fēng)波引發(fā)的地區(qū)緊張局勢(shì)為中東國(guó)家經(jīng)濟(jì)蒙上了一層陰影。因此，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東地區(qū)一定要關(guān)注該地區(qū)的恐怖主義風(fēng)險(xiǎn)。
總而言之，中東是一個(gè)值得我們?nèi)ヌ剿骱桶l(fā)掘的熱土，但該地區(qū)的政治風(fēng)險(xiǎn)將有可能帶來一系列其他與經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。因此中國(guó)企業(yè)投資中東之前多去中東國(guó)家考察是非常有必要的。
