這位來自廣東中山的出口跨境電商老板，在危機(jī)中沒有坐以待斃，而是主動(dòng)抓住市場機(jī)會(huì)，取得了亮眼的銷售業(yè)績。
變數(shù)與機(jī)會(huì)并存，陳少平的經(jīng)歷也是出口跨境電商行業(yè)的縮影。
今年上半年，受疫情影響，海外消費(fèi)者的購物需求從線下轉(zhuǎn)移到線上，帶來出口跨境電商訂單增長。2020年第一季度海關(guān)跨境電商管理平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)出口數(shù)據(jù)增長34.7%，而同期我國外貿(mào)進(jìn)出口整體水平下降6.4%。
作為外貿(mào)行業(yè)新業(yè)態(tài)新模式，出口跨境電商盡管也遇到物流不暢等困難，但在傳統(tǒng)外貿(mào)下滑趨勢下呈現(xiàn)逆勢增長，成為穩(wěn)外貿(mào)新亮點(diǎn)。
商家謀變選準(zhǔn)海外賣點(diǎn)
“往年春天，美國人打理自家小花園，水管、噴頭等小件產(chǎn)品的訂單會(huì)大增，今年這類訂單同比下降40%左右。”這位來自廣州的亞馬遜賣家告訴記者。
陳少平的公司主營玩具和家居品類，今年春天也經(jīng)歷了業(yè)績的低谷。當(dāng)時(shí)，亞馬遜限制非醫(yī)療和生活必需品入倉，加之國際運(yùn)費(fèi)上漲，公司訂單量縮減到往年同期的二三成，他聽說行業(yè)內(nèi)不少公司在裁員。
然而，在出口跨境電商平臺(tái)上，與戶外用品相比，另一些產(chǎn)品表現(xiàn)則是“冰火兩重天”，讓賣家們從中看到扭轉(zhuǎn)頹勢的機(jī)會(huì)。
天貓海外提供的數(shù)據(jù)顯示，今年3月份，適合家庭室內(nèi)的運(yùn)動(dòng)器材銷量同比增長230%，包括乒乓球網(wǎng)架、桌上足球臺(tái)、象棋等；尤克里里（一種四弦撥弦樂器）、口琴等樂器同比增長74%。
鄭東杰的公司經(jīng)營美妝、戶外用品等多個(gè)品類，海外疫情暴發(fā)后，一些與防疫有關(guān)的產(chǎn)品，比如染發(fā)用的一次性手套，訂單大幅增長。“有些漲了，有些跌了，總體營收影響不大”。
在選品和補(bǔ)貨時(shí)，他加大防疫產(chǎn)品的布局，來對(duì)沖其他品類銷售額的下滑。
“行業(yè)內(nèi)有句流行語，七分靠選品，三分靠運(yùn)營。”在浙江寧波從事出口跨境電商的白浩說，在行業(yè)困難時(shí)期，賣家更需看重選品，發(fā)現(xiàn)買家評(píng)論、反饋和銷量的變化，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
據(jù)他介紹，3-4月，在跨境電商平臺(tái)上，公司的室內(nèi)產(chǎn)品銷量增長較快，狗糧、跑步機(jī)等訂單同比增長了三四倍，拼圖訂單同比上漲了約10倍。
陳少平?jīng)]想到，到了4-5月，“行情來個(gè)大反轉(zhuǎn)，玩具和家居產(chǎn)品訂單量，比往年最旺的時(shí)候還高出一倍。”
訂單恢復(fù)增長，一些賣家由于前期備貨不足，無法按時(shí)發(fā)貨，對(duì)行情變化感到措手不及。
疫情凸顯出供應(yīng)鏈管理的重要性，商家不僅要選準(zhǔn)海外市場賣點(diǎn)，更需穩(wěn)定的供應(yīng)商與物流做支撐，接到訂單及時(shí)補(bǔ)貨和發(fā)貨。
“因?yàn)樯碳移毡閭湄洸蛔?，補(bǔ)貨有困難，我們有備貨能發(fā)貨，在平臺(tái)的排名就上去了。”陳少平說。
多方合力緩解商家資金壓力
這批從國內(nèi)發(fā)到美國的70箱玩具，本應(yīng)到港清關(guān)后兩三天內(nèi)，被轉(zhuǎn)運(yùn)到印第安納州的亞馬遜倉庫，但受美國國內(nèi)局勢影響，聯(lián)邦快遞、UPS等多家物流公司爆倉，已在碼頭積壓了10多天。
陳少平向記者提供的UPS物流通知顯示，“6月5日，民間示威延誤了您的包裹……交貨將重新安排。”
物流效率得不到保證，運(yùn)費(fèi)卻在持續(xù)上漲。不少賣家在論壇里曬出店鋪后臺(tái)的截圖，有的運(yùn)費(fèi)成本甚至已超過商品價(jià)格。
跨境電商企業(yè)通過布局海外倉，降低物流風(fēng)險(xiǎn)和成本。而跨境電商平臺(tái)與支付服務(wù)商推出扶助措施，緩解商家的資金壓力，既救人也自救。
據(jù)天貓海外事業(yè)部總經(jīng)理呂健美介紹，特殊時(shí)期，為了保證平臺(tái)履約能力，天貓海外和菜鳥物流通過包機(jī)打通配送線路，并承擔(dān)了一些物流成本。
物流時(shí)間延長，也直接影響到回款周期。“往常半個(gè)月回款一次，現(xiàn)在周期變成了兩三個(gè)月，而國內(nèi)工廠這邊還要按期選品采購。”陳少平明顯感受到資金吃緊。
羅永龍是杭州呯嘭智能技術(shù)有限公司合伙人，其公司為全球跨境電商提供跨境收款服務(wù)，服務(wù)商戶超過60萬家。
據(jù)他介紹，往年一季度，一些大型跨境電商企業(yè)，每天有數(shù)萬到十萬訂單量，而今年同期有部分企業(yè)降到每天一兩萬單。
他補(bǔ)充說，以亞馬遜平臺(tái)為例，線上排名是動(dòng)態(tài)的，賣家可能花3-6個(gè)月把一個(gè)產(chǎn)品營銷到前100名，但只要3天不發(fā)貨，或買家給了差評(píng)，可能很快掉到1000名，再過幾天可能又掉到5000名，排名出現(xiàn)雪崩式下降。
“想要把排名重新做上去，又需要重新一輪再投入。無論從實(shí)力，還是資金來說，對(duì)中小企業(yè)都是非常大的負(fù)擔(dān)。”羅永龍說。
為了幫助中小企業(yè)渡過難關(guān)，這家跨境支付公司推出一項(xiàng)實(shí)業(yè)幫助計(jì)劃，通過減免服務(wù)費(fèi)用，降低中小企業(yè)的運(yùn)營成本，并拿出資金提供墊付款，緩解中小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)壓力。
平臺(tái)讓利解決退換貨痛點(diǎn)
近年來，傳統(tǒng)手工藝品等國貨在海外市場逐漸流行?？恐欧妓嚭透咝詢r(jià)比，徐莎莎設(shè)計(jì)的草木染產(chǎn)品，已經(jīng)接到了一些海外訂單。
然而，高性價(jià)比的國貨在出海途中，如何降低物流成本成了行業(yè)難題。
在森馬品牌電商負(fù)責(zé)人王禹看來，不少出海產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在于較高的性價(jià)比，這需要企業(yè)發(fā)揮成本控制的強(qiáng)項(xiàng)，但現(xiàn)在遇到了國際物流和退換貨成本的瓶頸。
他解釋說，在國內(nèi)網(wǎng)購一個(gè)產(chǎn)品，退換貨只要兩三天就能完成，流程很簡單。如果國外消費(fèi)者退換貨，尤其是服裝這種品類，物流成本高，又不能漲價(jià)，只能轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品成本里，商家的盈利能力就會(huì)下降。
“很多小商品天然就適合國外市場，但我們的服裝一直面向國內(nèi)客戶，其他國家客戶審美不太一樣，未必會(huì)喜歡國內(nèi)這些風(fēng)格。另外，一旦國外客戶退貨回來，就基本賺不到錢。”廣州服裝商家“郭郭定制”電商負(fù)責(zé)人趙英賀說。
電商銷售內(nèi)轉(zhuǎn)外，不僅要重新投入適配海外消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，還要承擔(dān)較高的退換貨成本，這讓不少主打國內(nèi)市場的商家對(duì)產(chǎn)品出海顧慮重重。
上半年，一些跨境電商平臺(tái)和綜合試驗(yàn)區(qū)相繼推出政策解決行業(yè)痛點(diǎn)。今年4月初，阿里巴巴啟動(dòng)“春雷計(jì)劃”，幫助國內(nèi)中小商家加速出海。其中，天貓海外推出“全球分銷平臺(tái)”和“全球包郵服務(wù)”，降低商家的出海成本。
在吉林省琿春市，跨境電商綜試區(qū)開通“跨境電商出口退貨”業(yè)務(wù)，降低國內(nèi)賣家運(yùn)營成本，已完成退貨226票。
5月底，趙英賀所在的服裝公司，在主打國內(nèi)市場8年后，向海外市場邁出了第一步。
據(jù)趙英賀介紹，公司借此開通了出口跨境電商業(yè)務(wù)，分銷平臺(tái)把淘寶店鋪的產(chǎn)品直接抓取投放到亞洲華人市場，不需額外投入，只需設(shè)置好價(jià)格，公司只承擔(dān)國內(nèi)運(yùn)費(fèi)部分，少了退換貨的成本顧慮。
電商平臺(tái)通過“一鍵賣全球”“一鍵簽約”等方式，為外貿(mào)企業(yè)和國內(nèi)賣家對(duì)接海外商機(jī)，并提供通關(guān)、物流、結(jié)算等一站式解決方案。
天貓海外宣稱，截止5月21日，一個(gè)多月時(shí)間，超過15萬家中小商家加入天貓海外分銷平臺(tái)，商家入駐速度相當(dāng)于過去一年的8倍。
阿里巴巴國際站（海外B2B跨境貿(mào)易平臺(tái)）的數(shù)據(jù)顯示，今年3月平臺(tái)新入駐商家數(shù)量環(huán)比增長194%。
據(jù)呂健美介紹，海外用戶的消費(fèi)行為在發(fā)生改變，以往在本地購買生活必需品，用跨境電商購買本地買不到的商品，由于本地一些商品斷貨，用戶開始用跨境電商購買生活必需品。
天貓海外提供的數(shù)據(jù)顯示，受全球疫情影響，今年2-4月國貨出海增速放緩，一度出現(xiàn)負(fù)增長。到了5月，國貨出海整體銷量同比增長15%，生活必需的快消品成為增速最快品類，其中，紙巾、糧油米面、洗發(fā)沐浴等生活用品銷售同比增長34%。
行業(yè)求新釋放產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢
上一份工作中，黎萍的老板是一位“老外貿(mào)人”，一直給海外客戶做貼牌業(yè)務(wù)。小家電外貿(mào)受疫情沖擊嚴(yán)重，老板決定向C端轉(zhuǎn)型，希望在亞馬遜上打造自營品牌。
“但做傳統(tǒng)外貿(mào)出身的老板不太懂跨境電商，招的人也不擅長，轉(zhuǎn)型很艱難。”黎萍說。
除了解決人才短缺瓶頸，從B端到C端的轉(zhuǎn)向還需要不小的前期投入，同時(shí)對(duì)企業(yè)既有經(jīng)營理念和生產(chǎn)組織方式提出了考驗(yàn)。
浙江旺威貿(mào)易有限公司提供店鋪搭建、商品上架、陳列展示等業(yè)務(wù)，為企業(yè)打通跨境出口渠道。2月份以來，公司總經(jīng)理萬一鋒接洽了10多家服裝企業(yè)。“有的企業(yè)老板對(duì)線上銷售的理解比較簡單，以為是把貨直接賣給我們，而不是他們自己在網(wǎng)店上賣。”他說。
其中4家最終達(dá)成線上渠道開拓意向，“前期制作店鋪投入不菲，選擇服務(wù)的企業(yè)規(guī)模都是過億元。”另外，沒達(dá)成意向的企業(yè)對(duì)銷售量預(yù)期過高。“他們以前一直做批發(fā)，大批量走貨，倉庫只支持整包發(fā)送，而電商需要一件件地發(fā)給消費(fèi)者。”萬一鋒說。
盡管轉(zhuǎn)型艱難，但仍有一大批傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)而投身跨境電商領(lǐng)域。從3月初開始，600多家廣東服裝商家在天貓海外“云上新”，借道跨境電商開辟新銷路。
今年以來，政策紅利推動(dòng)了跨境電商的發(fā)展。國務(wù)院在已設(shè)立的59個(gè)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)基礎(chǔ)上，新設(shè)46個(gè)綜試區(qū)，海關(guān)總署在北京、天津等10個(gè)地方海關(guān)開展跨境電商（B2B）出口監(jiān)管試點(diǎn)，B2B出口貨物適用全國通關(guān)一體化。
6月15日，作為中國外貿(mào)“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”的廣交會(huì)，首次完全以網(wǎng)絡(luò)形式舉辦，并在線上展會(huì)專門設(shè)置了跨境電商專區(qū)。
在呂健美看來，如何利用中國的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，把海外消費(fèi)者需要的產(chǎn)品通過小包裹形式發(fā)出去，是跨境供應(yīng)鏈需要快速解決的問題，同時(shí)也是一個(gè)市場機(jī)會(huì)。
她認(rèn)為，跨境電商平臺(tái)上的產(chǎn)品，能將中國完整的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢發(fā)揮出來。在疫情期間，即便國內(nèi)產(chǎn)品一時(shí)難以配送到海外市場，一些國家沒有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)在短期內(nèi)很難補(bǔ)足市場供給。
據(jù)羅永龍觀察，短短幾年時(shí)間，國內(nèi)出口跨境電商企業(yè)，就從不足1萬家發(fā)展到將近百萬家，逐漸演變成擁有一批行業(yè)巨頭和上市公司的新興行業(yè)。
相關(guān)報(bào)道顯示，跨境電商占外貿(mào)比重從2013年的11.23%提高到2018年的29.83%，據(jù)阿里此前估計(jì)，2020年跨境電商市場交易規(guī)模將達(dá)到12萬億元，占進(jìn)出口規(guī)模37.6%左右。
“大賣家開始靠品牌吸引流量，而不再靠海量鋪貨、賣雜貨。在海外也有了一定品牌影響力，積累了相當(dāng)規(guī)模的粉絲。”羅永龍說。
同時(shí)，社交工具已深入滲透到消費(fèi)者生活中，也為國內(nèi)商家提供多元的引流和獲客渠道。
跳槽后，黎萍體驗(yàn)到完全不同的工作模式。以前做傳統(tǒng)外貿(mào)時(shí)，她忙于參加業(yè)內(nèi)的重要展會(huì)，線下面對(duì)面談生意?，F(xiàn)在，她活躍在多個(gè)海外社交平臺(tái)上，通過公司賬號(hào)發(fā)布產(chǎn)品信息，發(fā)現(xiàn)潛在客戶。
從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)為跨境電商，黎萍經(jīng)歷了從“人找貨”到“貨找人”的模式轉(zhuǎn)變。
“這個(gè)方式在海外已經(jīng)很流行，主要發(fā)掘一些小B買家，一次要貨5000或1萬件，符合公司的銷售預(yù)期。線上談成后，再通過跨境電商或其他渠道完成交易。”黎萍說。
最近，陳少平在關(guān)注Tik Tok（抖音短視頻國際版）上的賣貨渠道。“商家拍一些新奇的短視頻，吸引粉絲關(guān)注，把流量引到跨境電商獨(dú)立站，在獨(dú)立站上完成交易。”他和團(tuán)隊(duì)也打算嘗試這種新玩法。
